Žinoma, tradiciniai sektoriai niekur nedingsta. Daugiau nei pusę Lietuvos paslaugų eksporto į Vokietiją vis dar sudaro transportas – pernai jo vertė siekė 2,05 mlrd. eurų. Tačiau greta jo vis svarbesnę vietą užima aukštesnės pridėtinės vertės veiklos.
Ir tam dabar yra palankus metas. Vokietijos pramonė susiduria su būtinybe greičiau skaitmenizuotis, automatizuoti gamybą, stiprinti tiekimo grandines ir mažinti priklausomybę nuo išorinių technologijų. Lietuvos įmonės turi ką pasiūlyti – nuo inžinerinių sprendimų, elektronikos ir fotonikos iki dirbtinio intelekto, robotikos ir pažangios gamybos.
Kitaip tariant, Vokietijos pramonei šiandien reikia ne tik tiekėjų. Jai reikia partnerių, kurie padėtų spręsti konkrečius technologinius iššūkius.
Vokietija – ne viena, o šešiolika skirtingų rinkų
Kalbėdami apie Vokietiją dažnai įsivaizduojame vieną didelę rinką. Tačiau praktiškai Lietuvos verslui verta į ją žiūrėti kaip į šešiolika skirtingų federalinių žemių, turinčių savus ekonominius centrus, pramonės specializacijas ir verslo tinklus.
Berlynas svarbus kaip politikos ir startuolių centras, tačiau didelė Vokietijos pramonės galia telkiasi kitur. Pietuose stiprios technologijų, automobilių ir inžinerijos ekosistemos, vakaruose – logistika ir pramonė, šiaurėje – jūrinė ekonomika bei vėjo energetika, rytuose – puslaidininkiai, elektromobilumas ir kitos augančios technologijų sritys.
Todėl Lietuvos įmonėms patarčiau pradėti ne nuo klausimo „kaip patekti į Vokietiją?“, o nuo kur kas konkretesnio – kuriame regione ir kokiai pramonei mūsų sprendimas gali būti reikalingiausias?
Tai svarbu ir dėl pačios Vokietijos verslo kultūros. Šioje rinkoje nepakanka vien gero produkto ir įtikinamo pristatymo. Vokietijos partneriai nori žinoti, su kuo dirba, kiek patikimas tiekėjas, ar jis pajėgs užtikrinti kokybę ir vykdyti įsipareigojimus po kelerių metų.
Sertifikatai, duomenų apsauga, teisiniai reikalavimai, techninė dokumentacija ir gebėjimas bendrauti vokiškai neretai tampa būtina sąlyga pradėti pokalbį.
Vokietijoje pasitikėjimas kuriamas nuosekliai. Tačiau įgijus tokį pasitikėjimą atsiveria galimybė tapti ilgalaikiu partneriu, o ne vienkartiniu tiekėju. Ir būtent čia gali būti didžiausia vertė Lietuvos verslui.
Gynybos pramonėje partnerystė virsta konkrečiais projektais
Viena perspektyviausių bendradarbiavimo krypčių šiandien, be abejonės, yra gynybos ir saugumo pramonė.
Vokietija didina investicijas į gynybos pajėgumus, modernizuoja pramonę ir ieško būdų sparčiau diegti inovacijas. Friedricho Merzo vyriausybė taip pat siekia mažinti biurokratines kliūtis ir pritraukti daugiau privataus kapitalo. Vienas numatytų instrumentų – 10 mlrd. eurų valstybės lėšomis paremtas „Germany Fund“.
Lietuvai tai ypač aktualu. Vokietijos brigados dislokavimas mūsų šalyje, bendri saugumo interesai ir augantis Europos gynybos pramonės pajėgumų poreikis kuria pagrindą ne tik politiniam, bet ir kur kas glaudesniam ekonominiam bendradarbiavimui.
Ryškiausias pavyzdys – „Rheinmetall“ investicija į 155 mm artilerijos amunicijos gamyklą Baisogaloje. Numatomos tiesioginės investicijos siekia apie 180 mln. eurų. Tai reikšmingas projektas Lietuvos gynybos pramonei, tačiau svarbu matyti ir platesnį jo poveikį – galimybes vietos įmonėms įsitraukti į tarptautines tiekimo grandines, auginti kompetencijas ir kurti naujus pramoninius ryšius.
Bendradarbiavimas neapsiriboja didelėmis investicijomis
2025 m. Lietuvos bepiločių orlaivių gamintoja „Granta Autonomy“ pasirašė bendradarbiavimo susitarimą su „Rheinmetall Electronics“. Jo tikslas – integruoti bepiločių sistemų sprendimus į karines platformas ir stiprinti situacinį informuotumą mūšio lauke.
Tais pačiais metais Lietuvos lazerinių taikinių žymeklių kūrėja „Aktyvus Photonics“ pasirašė memorandumą su Vokietijos bepiločių orlaivių gamintoja „Quantum Systems“.
Tokie pavyzdžiai labai gerai parodo, kokį pokytį išgyvename. Lietuvos įmonės gali būti ne tik užsakovų ieškančios tiekėjos. Jos gali ateiti su savo technologijomis, kompetencijomis ir kartu su Vokietijos partneriais kurti naujus sprendimus. Tai jau visai kitas ekonominio bendradarbiavimo lygmuo.
Politinis dėmesys padeda atverti duris verslui
Svarbu ir tai, kad Lietuvos bei Vokietijos ekonominiai ryšiai šiandien stiprinami ne vien pačių įmonių iniciatyva. Vis didesnį vaidmenį atlieka ir aukščiausio lygio politinis dėmesys, padedantis užmegzti kontaktus ir didinantis Lietuvos verslo matomumą.
Šių metų lapkričio 4-5 d. 15 Lietuvos įmonių delegacija, lydinti Lietuvos Prezidento vizitą, vyks į Diuseldorfą. Tai galimybė mūsų pramonės ir technologijų įmonėms tiesiogiai susitikti su potencialiais Vokietijos partneriais viename svarbiausių šalies pramonės regionų.
Lietuvos įmonės taip pat dalyvaus Berlyno saugumo konferencijoje, kur susitinka politikos, gynybos ir saugumo pramonės atstovai. Tokios platformos ypač svarbios sektoriuose, kuriuose verslo sprendimai glaudžiai susiję su valstybių saugumo prioritetais ir ilgalaikėmis investicijomis.
Žinoma, vien politinio palaikymo neužtenka, kad būtų pasirašyta sutartis. Tačiau jis gali padėti patekti ten, kur naujam rinkos dalyviui savarankiškai prasibrauti būtų gerokai sunkiau. O toliau jau lemia pačios įmonės pasirengimas, technologinis pranašumas ir gebėjimas kurti pasitikėjimą.
Ne tik ką parduosime, bet ir ką sukursime kartu
Vokietija niekada nebuvo lengva rinka. Ji reikalauja kantrybės, pasirengimo, kokybės ir ilgalaikio požiūrio. Tačiau būtent todėl sėkmė joje turi ypatingą vertę.
Įsitvirtinimas Vokietijos pramonės tiekimo grandinėse Lietuvos įmonei gali tapti tramplinu į gerokai platesnę Europos rinką. Ypač dabar, kai Europos pramonė ieško patikimų partnerių, o technologinis savarankiškumas ir saugumas tampa vis svarbesniais konkurencingumo veiksniais.
Lietuvos verslui šiandien verta keisti patį požiūrį į Vokietiją. Neapsiriboti klausimu, ką galime jai parduoti. Kur kas ambicingesnis klausimas – ką galime su Vokietijos partneriais sukurti kartu?
Ir gynybos, aukštųjų technologijų bei pramonės transformacijos srityse jau turime pavyzdžių, rodančių, kad tai nėra vien graži ambicija.
Inovacijų agentūros Eksporto departamento vadovė Jekaterina Kalinienė
