Aukštųjų technologijų sektorius išlieka vienu sparčiausiai augančių Lietuvos eksporto segmentų – Inovacijų agentūros duomenimis, per pastarąjį penkmetį jo eksporto vertė kasmet augo vidutiniškai po 18,6 proc. Tačiau augant technologiniam potencialui keičiasi ir įmonių eksporto iššūkiai. Vien inovatyvaus sprendimo nebeužtenka – verslui reikia atsakyti į sudėtingesnius klausimus: kur produktas gali sukurti didžiausią vertę, kokius klientus pasiekti, kokio partnerio ieškoti ir kaip efektyviai įsitvirtinti naujoje rinkoje.
Pasak Inovacijų agentūros Rinkų plėtros skyriaus vadovės Živilės Pilvelės, kuo sudėtingesnė technologija, tuo svarbiau prieš priimant sprendimus remtis ne nuojauta, o rinkos duomenimis, klientų poreikių analize ir aiškia plėtros strategija.
„Aukštųjų technologijų įmonių plėtros sėkmė vis labiau priklauso nuo pasirengimo kokybės. Mūsų tikslas – padėti verslui priimti duomenimis ir aiškia strategija grįstus sprendimus, kad ribotus resursus jis nukreiptų ten, kur tikimybė pasiekti rezultatą didžiausia”, – sako Ž. Pilvelė.
Būtent šioje vietoje tampa svarbus struktūruotas pasirengimas eksporto plėtrai. Inovacijų agentūros Rinkų informacijos centras aukštųjų ir aukštesniųjų technologijų įmonėms suteikia prieigą prie rinkų analizės, eksporto diagnostikos ir strateginių įžvalgų. Vienas iš centro partnerių – eksporto partnerių paieškos ir plėtros specialistai „Gateway & Partners“ – daugiausia dėmesio skiria individualiems įmonių poreikiams: padeda įvertinti rinkos galimybes, pasiruošti įėjimo strategiją ir rasti tinkamiausius verslo partnerius.
Geras produktas neatstoja eksporto strategijos
Pirmasis etapas prasideda dar prieš rinkų ar partnerių paiešką. „Gateway & Partners“ vadovas ir partneris Lietuvoje Nikas Grumblys pabrėžia, kad stiprus produktas dar nereiškia pasirengimo eksportui – įmonė turi aiškiai atsakyti, kokią problemą sprendžia klientui ir kokią pamatuojamą naudą kuria.
„Aukštųjų technologijų įmonės kartais per daug kalba apie patį produktą ir per mažai – apie tai, ką klientas konkrečiai laimi jį pasirinkęs. Jeigu įmonė turi aiškią vertės pasiūlą, referencinių klientų, sėkmės istorijų ir resursų partneriui vystyti, tai jau rodo pasirengimą rimtesnei plėtrai“, – sako N. Grumblys.
„Matome, kad įmonės yra labai skirtingose plėtros stadijose – vienoms reikia įsivertinti pasirengimą, kitoms atsirinkti perspektyviausias rinkas, o trečioms jau konkrečių partnerių ir sandorių. Todėl Rinkų informacijos centrą sukūrėme taip, kad kiekviena įmonė galėtų prisijungti nuo to žingsnio, kurio jai iš tiesų reikia“, – sako Ž. Pilvelė.
Įsivertinti, ar įmonė iš tiesų pasirengusi eksportuoti, padeda Rinkų informacijos centro eksporto diagnostika – ji dar prieš investuojant į konkrečią rinką parodo stipriąsias vietas ir spragas.
Rinką reikia pasirinkti strategiškai, o ne atsitiktinai
Kai įmonė aiškiai žino savo vertės pasiūlymą, kitas žingsnis – pasirinkti rinką, kurioje ši vertė turi didžiausią potencialą.
„Viena dažniausių klaidų – bandymas vienu metu eiti į per daug rinkų arba rinktis kryptis pagal atsitiktinius kontaktus. Aukštųjų technologijų sektoriuje toks kelias gali būti brangus, nes pardavimo ciklai dažnai ilgesni, o rinkos įėjimas reikalauja daugiau pasiruošimo“, – teigia N. Grumblys.
Todėl įmonėms svarbu vertinti ne tik rinkos dydį, bet ir kitus aspektus: potencialių klientų poreikį, konkurencinę aplinką, reguliacinę aplinką, patekimo barjerus bei galimus pardavimo kanalus.
Pasak eksperto, duomenimis grįstas rinkos pasirinkimas leidžia sumažinti riziką ir sutelkti ribotus įmonės resursus ten, kur tikimybė pasiekti rezultatą yra didžiausia.
Tinkamas partneris gali būti vertingesnis už didelę rinką
Atsirinkus rinką, įmonėms kyla kitas klausimas – kaip pasiekti klientą. Aukštųjų technologijų sektoriuje tai ne visada reiškia tradicinio platintojo paiešką.
„Priklausomai nuo produkto ir pardavimo modelio, įmonei gali reikėti ne platintojo, o sistemų integratoriaus, technologinio partnerio, OEM partnerio ar agento. Svarbu suprasti, kas konkrečioje rinkoje turi prieigą prie tikslinių klientų ir gali realiai padėti parduoti sprendimą“, – sako N. Grumblys.
Jo teigimu, didžiausias partneris nebūtinai yra geriausias pasirinkimas.
„Dažnai geriausi rezultatai ateina ne su didžiausiais rinkos žaidėjais, o su nišiniais partneriais, kurie gerai pažįsta konkretų segmentą, turi tinkamus kontaktus ir yra motyvuoti aktyviai vystyti naują produktą“, – pažymi ekspertas.
Renkantis partnerį svarbu įvertinti ir klientų bazę, technines kompetencijas, pardavimo komandą, reputaciją bei realų gebėjimą investuoti laiką į naujo sprendimo vystymą.
Kontaktas dar nėra partnerystė
Net ir radus potencialų partnerį, bendradarbiavimas nesukuriamas per vieną susitikimą. Pirmieji pokalbiai turėtų padėti suprasti, ar partneris iš tiesų pasiruošęs kartu auginti verslą.
Grumblys pataria atkreipti dėmesį, ar partneris domisi ne tik kaina, bet ir produktu, klientų segmentais, diegimo procesu, techniniu palaikymu, konkurencine aplinka bei pardavimo argumentais.
„Geras pokalbis neturėtų baigtis abstrakčiu susitarimu palaikyti ryšį. Po jo turi atsirasti aiškūs tolimesni žingsniai – kokius klientų segmentus testuojame, kokių veiksmų imamės ir kaip matuosime pažangą“, – sako jis.
Kontaktų kokybę lemia aiškiai apibrėžti poreikiai
Tarptautiniai renginiai, verslo misijos ir B2B susitikimai gali tapti svarbiu eksporto augimo įrankiu, tačiau vien dalyvavimas juose negarantuoja rezultatų. Aukštųjų technologijų įmonėms svarbu į tokius susitikimus ateiti ne tik su produkto pristatymu, bet ir su aiškiai apibrėžtu tikslu – kokio kliento, partnerio ar verslo modelio ieškoma.
Pasak N. Grumblio, viena dažniausių klaidų – bandymas užmegzti kuo daugiau kontaktų, neįvertinus jų strateginės vertės.
„Tarptautiniuose renginiuose svarbu ne kontaktų kiekis, o tai, ar įmonė susitinka su tais žmonėmis, kurie gali priartinti ją prie realaus pardavimo. Prieš vykstant į rinką reikia žinoti, kas yra tikslinis pirkėjas, kokio tipo partneris reikalingas ir kokį rezultatą norima pasiekti“, – sako jis.
Jo teigimu, po pirmojo kontakto prasideda svarbiausia dalis – nuoseklus santykio vystymas: susitarimas dėl tolimesnių žingsnių, poreikių išgryninimas ir partnerystės modelio kūrimas.
„Aukštųjų technologijų sektoriuje pardavimo ciklai dažnai yra ilgesni, todėl vieno susitikimo neužtenka. Reikia kantriai kurti pasitikėjimą, padėti partneriui suprasti technologiją ir kartu rasti geriausią būdą ją pristatyti rinkai“, – pažymi N. Grumblys.
