„Vokietija Lietuvos eksportuotojams yra viena svarbiausių krypčių, tačiau jos mastas savaime negarantuoja lengvo įėjimo. Tai didelė, konkurencinga ir regioniškai skirtinga rinka, todėl įmonėms svarbu labai aiškiai suprasti, kam skirtas jų produktas, kokią vertę jis kuria ir kokiais kanalais gali pasiekti pirkėją. „ExportLAB“ programa būtent ir padeda įmonėms eksporto ambiciją paversti konkrečiu veiksmų planu“, – sako Inovacijų agentūros Rinkų plėtros skyriaus vadovė Živilė Pilvelė.
Užsienyje sula gali būti įdomesnė nei namuose
Pasak prekės ženklą „Sip Sap“ kuriančios įmonės komercijos vadovės Gintarės Didžiokaitės, beržų sulos neįprastumas užsienio rinkose dažniau tampa pranašumu nei kliūtimi. Lietuvoje šis gėrimas daugeliui atrodo pažįstamas ir savaime suprantamas, o kartais net per daug buitinis.
„Aš kartais pajuokauju, kad Japonijoje man lengviau parduoti sulą negu Lietuvoje. Ten žmonėms tai nėra įprastas produktas ir jiems neatrodo, kad tai yra kažkas nemokamo. Lietuvoje dar dažnai išgirsti: „ai, tai aš pats prisileidžiu“ arba „pas mane senelis turi tos sulos“. Užsienyje sulos istorija priimama visai kitaip – kaip pasakojimas apie gamtą, sezoniškumą, Lietuvos miškus ir labai artimą santykį su gamtos ritmu“, – pasakoja G. Didžiokaitė.
Vis dėlto išskirtinumas savaime rinkos neatidaro. Pašnekovė prisimena, kad prieš dešimtmetį vienas iš didžiausių iššūkių buvo net ne vartotojų reakcija, o kategorija: prekybininkai ne visada suprasdavo, kur tokį produktą dėti – prie vandens, sulčių, o vėliau ir prie kokosų vandens. Tai reiškė, kad reikėjo paaiškinti ne tik pirkėjui, bet ir pačiai rinkai, kas šis gėrimas yra.
„Mums svarbu pasakyti, kad sula nėra sukurta – ji yra išgaunama. Vienas mūsų šūkių yra „Tapped, not made“, nes tik gamta gali duoti sulą. Kitas – „Functional by nature“. Tai nėra vanduo, į kurį papildomai įdėjome funkciją ar vitaminą. Ji jau natūraliai turi savo funkciją iš gamtos“, – dalijasi G. Didžiokaitė.
Iškeliauja į daugiau nei 20 šalių
Šiandien įmonės eksportuotos lietuviškos beržų sulos – tiek prekės ženklo „Sip Sap“, tiek privačios etiketės produktų – galima paragauti daugiau nei 20 pasaulio šalių. Eksportas sudaro apie 70–80 proc. visų sulos pardavimų, o kasmet bendrovė surenka apie 1–1,5 mln. litrų beržų sulos.
„Pagrindinės rinkos šiandien yra Prancūzija, Lenkija, Japonija, Vokietija, taip pat turime mažesnių krypčių Europoje. Ypač Prancūzija mums yra labai stipri rinka ir, manome, dar tikrai neišnaudojusi viso potencialo“, – teigia G. Didžiokaitė.
Pasak jos, eksporto mastas reiškia, kad dabartinis „Sip Sap“ iššūkis – suprasti, kaip kiekvienoje rinkoje pasirinkti tinkamą įėjimo būdą, partnerius ir komunikaciją. Tokio tikslumo ypač reikia Vokietijoje – lietuviškiems maisto produktams perspektyvioje rinkoje.
Inovacijų agentūros duomenimis, 2025 m. lietuviškos kilmės prekėms Vokietija buvo antra didžiausia eksporto rinka. Per šių metų pirmą ketvirtį bendras Lietuvos prekių eksportas į Vokietiją, palyginti su tuo pačiu laikotarpiu praėjusiais metais, didėjo 7,8 proc., o lietuviškos kilmės prekių eksportas – 7,1 proc. Anot Ž. Pilvelės, tarp perspektyviausių sektorių, kuriuose lietuviškos kilmės prekės dar turi augimo potencialo Vokietijos rinkoje, yra maistas ir gėrimai, chemijos ir inžinerinės pramonės gaminiai bei tekstilė.
„Vokietijoje iki šiol buvome ir vis dar esame su privačia etikete, tačiau plačios distribucijos su savo prekės ženklu neturėjome. Manau, viena iš priežasčių buvo per mažas įsigilinimas į pačią rinką, todėl norėjosi geriau suprasti jos niuansus ir pasiruošti aiškesnę strategiją, dėl ko ir atėjome į „ExportLAB“ programą“, – pasakoja G. Didžiokaitė.
Kaip prisijaukinti didelę rinką
Anot G. Didžiokaitės, įmonė nesitikėjo, kad programa savaime „atrakins milijoninius kontraktus“, tad kėlė sau realistiškus lūkesčius.
„Labiausiai norėjome, kad eksportas nebūtų toks atsitiktinis ir spontaniškas, kad jis būtų planuojamas, o jo žingsniai – matuojami. Programa tikrai labai padėjo susidėlioti struktūrą, tikslus, išskaidyti juos į mažesnius veiksmus“, – sako G. Didžiokaitė.
Anot jos, dar vienas svarbus suvokimas – kad Vokietijos negalima traktuoti kaip vieno vieneto. Tai didelė ir fragmentuota rinka, skirtinga tiek regionais, tiek vartotojų įpročiais, tiek partnerių tipais, todėl ruošiantis plėtrai svarbu apsibrėžti ir konkretesnius segmentus, kanalus bei įmones.
„Darydami „ExportLAB“ namų darbus atsirinkome platintojus, kurie dabar yra mūsų labiausiai kalbinamų įmonių sąrašuose. Tai padėjo susidėti sluoksniais visą eksporto į Vokietiją planą. Įdomu ir tai, kad net eidami į kitas rinkas dabar taikome panašius metodus, kuriuos išmokome programoje“, – teigia G. Didžiokaitė.
Programa taip pat paskatino ieškoti ir mažiau standartinių priėjimo prie partnerių būdų. G. Didžiokaitė pasakoja, kad įmonei dalyvaujant parodoje Hamburge jos atstovas ne tik dirbo prie savo stendo, bet ir pats ieškojo vokiečių rinkos dalyvių, bandė per juos pasiekti vietinę distribuciją, o vienam iš potencialių partnerių net paliko produkto pavyzdžius biure be iš anksto sutarto susitikimo.
„Tiesiog nunešėme pavyzdžius ir pasakėme, kuriam žmogui jie skirti. Tada jau rašant ar skambinant galima sakyti: produktas yra pas jus biure, paragaukite, o čia – visa informacija. Tokie mažiau įprasti būdai mums patiems tapo savotišku persilaužimu“, – pasakoja G. Didžiokaitė.
Anot jos, dar didesni rezultatai tikėtini ateityje – gėrimų sektoriuje kelias nuo pirmojo kontakto iki realaus užsakymo dažnai trunka apie metus. Todėl, pasak G. Didžiokaitės, realiausias laikas vertinti naujų veiksmų Vokietijoje poveikį bus kitą pavasarį, kai dalis dabar pradėtų pokalbių jau gali būti virtę konkrečiais pasiekimais.
