Aukštųjų ir aukštesniųjų technologijų įmonės, planuodamos eksportą, dažniausiai vertina rinkos dydį, augimo potencialą ar inovacijų aplinką. Tačiau šių rodiklių nepakanka norint įvertinti, kokias realias galimybes konkrečioje rinkoje turi produktas ar sprendimas. Sudarydama palankias sąlygas įmonėms eksporto sprendimus grįsti duomenimis, Inovacijų agentūra kartu su Kauno technologijos universitetu (KTU) kviečia dalyvauti tarptautinių rinkų tyrimo programoje ir gauti individualiai pritaikytą rinkos analizę.
Programą įgyvendina Inovacijų agentūros Rinkų informacijos centras (RIC) kartu su vienu iš savo partnerių – Kauno technologijos universitetu (KTU). Programos metu KTU Tarptautinio verslo magistrantų komandos analizuos realius įmonių eksporto iššūkius ir per šešias savaites parengs struktūruotą rinkos įžvalgų bei rekomendacijų paketą. Komandas konsultuos KTU dėstytojai, Inovacijų agentūros sektorių ekspertai ir komercijos atašė.
„Lietuvos aukštųjų technologijų įmonės konkuruoja globaliose rinkose, todėl sėkmingą eksportą lemia ne tik inovatyvus produktas, bet ir gebėjimas priimti duomenimis grįstus sprendimus. Valstybės tikslas – padėti verslui sumažinti nežinomybę prieš žengiant į naujas rinkas ir suteikti prieigą prie ekspertinių žinių bei patikimos rinkų analizės. Kuo geriau pasirengusios įmonės priima eksporto sprendimus, tuo didesnė jų sėkmės tikimybė tarptautinėse rinkose“, – teigia ekonomikos ir inovacijų ministras Edvinas Grikšas.
Anot Inovacijų agentūros Rinkų plėtros skyriaus vadovės Živilės Pilvelės, prieš žengdama į naują rinką, įmonė turi įvertinti, ar jos sprendžiama problema klientams iš tiesų aktuali, ar rinka pasirengusi priimti siūlomą produktą ir kokių veiksmų reikės pirmiesiems pardavimams.
„Kai įmonė remiasi patikimais duomenimis ir įžvalgomis, ji gali efektyviau priimti eksporto sprendimus. Būtent todėl siekiame, kad kuo daugiau įmonių turėtų nemokamą prieigą prie patikimų duomenų, rinkų įžvalgų ir ekspertinės informacijos“, – sako Ž. Pilvelė.
Patraukli rinka ar reali galimybė?
Pirmas klausimas renkantis eksporto kryptį – ar joje yra reali galimybė konkrečiam produktui. KTU Verslo krypties studijų programų vadovė prof. dr. Rimgailė Vaitkienė pažymi, kad bendri rodikliai gali parodyti rinkos mastą, bet ne produkto tinkamumą tai rinkai.
„Didelė ir auganti rinka savaime negarantuoja produkto sėkmės. Esminis klausimas – ar klientas joje turi problemą, kurią produktas sprendžia geriau nei esamos alternatyvos, ir ar yra pasirengęs už tai mokėti“, – teigia R. Vaitkienė.
Kas iš tiesų priima sprendimą pirkti?
Net ir nustačius, kad rinkoje egzistuoja produkto poreikis, lieka ne mažiau svarbus klausimas – kaip priimami pirkimo sprendimai. Aukštųjų technologijų sprendimus organizacijose dažniausiai vertina ir tvirtina ne vienas žmogus, todėl įmonėms svarbu išmanyti visą sprendimo priėmimo grandinę.
„Svarbu suprasti, kas galėtų tapti pirmuoju klientu, kas organizacijoje matytų produkto vertę, kas vertintų rizikas, skirtų biudžetą ir priimtų galutinį sprendimą. Aukštųjų technologijų įmonės parduoda ne tik produktą, bet ir pokytį, todėl klientams tenka įvertinti integraciją, saugumą, rizikas ir poveikį esamiems procesams“, – sako R. Vaitkienė.
Naujoje rinkoje technologijų įmonė dažniausiai neturi nei reputacijos, nei klientų rekomendacijų, nei partnerių tinklo. Todėl vien produkto pristatymo nepakanka. Potencialūs klientai tikisi matyti veikiančius pavyzdžius, pilotinius projektus, aiškius saugumo ir patikimumo įrodymus bei kitų klientų patirtis.
Nuo duomenų prie sprendimo
Surinkti duomenis šiandien nėra sudėtinga, todėl analizės vertė matuojama ne informacijos kiekiu, o jos nauda priimant konkrečius sprendimus.
„Internete galima rasti daug statistikos, sektorių apžvalgų, konkurentų sąrašų, vartotojų tendencijų ar reguliacinių reikalavimų. Tačiau gera rinkos analizė atsako į kitą klausimą – ką ši informacija reiškia konkrečios įmonės sprendimui. Verslo sprendimui reikia ne abstraktaus rinkos aprašymo, o atsakymo, kokiomis sąlygomis produktas realiai gali patekti į rinką“, – sako R. Vaitkienė.
Todėl, pasak jos, gera analizė turi baigtis ne duomenų suvestine, o aiškia rekomendacija – eiti į rinką, jos atsisakyti, keisti tikslinį segmentą, rinką testuoti pilotiniais projektais, ieškoti vietinio partnerio ar pirmiausia stiprinti vertės pasiūlymą.
„Įmonė pasiruošusi eiti į naują rinką tada, kai turi pakankamai aiškų veiksmų pagrindą: kas bus pirmasis klientas, kodėl jis turėtų pirkti, kaip jį pasieksime ir kiek kainuos pirmieji pardavimai. Pasirengusi įmonė – tai ta, kuri gali atsakyti, ką darys pirmus tris–šešis mėnesius, kad šioje rinkoje pasiektų pirmus realius klientus“, – teigia R. Vaitkienė.
Kai duomenys tampa eksporto sprendimu
Rinkos analizės vertė atsiskleidžia tuomet, kai ji padeda įmonei priimti sprendimą – kurią rinką rinktis, nuo ko pradėti ir kokių veiksmų imtis pirmiausia. Būtent tokio rezultato siekia ir Rinkų informacijos centras – padėti technologijų įmonėms sumažinti neapibrėžtumą tarptautinėje plėtroje ir sprendimus grįsti duomenimis bei ekspertinėmis įžvalgomis.
„KTU įsitraukimas svarbus tuo, kad realūs verslo klausimai analizuojami taikant struktūruotą metodiką, o sprendimų paieškoje dalyvauja akademinė bendruomenė, Inovacijų agentūros ekspertai ir komercijos atašė“, – sako Ž. Pilvelė.
R. Vaitkienė pabrėžia, kad didžiausia tokių projektų vertė atsiranda tada, kai pati įmonė aktyviai įsitraukia į procesą – aiškiai įvardija plėtros tikslus, produkto stiprybes ir klausimus, į kuriuos ieško atsakymų.
„Tuomet analizė tampa ne tik rinkos apžvalga, bet ir pagrindu priimti sprendimus – pasirinkti prioritetines rinkas, suprasti klientų poreikius ir numatyti pirmuosius žingsnius jose“, – teigia R. Vaitkienė.
Tarptautinių rinkų tyrimo programa Lietuvos aukštųjų ir aukštesniųjų technologijų eksportuotojams vyks 2026 m. rugsėjo 4 d.–spalio 9 d. Dalyvavimas programoje nemokamas, registracija vyksta iki rugpjūčio 3 d.
